[Tribune d’expert] La pluri franchise, pour qui et pourquoi

[Tribune d’expert] La pluri franchise, pour qui et pourquoi

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Dès 1992, j’ai connu la pluri franchise dans la distribution automobile où il n’était pas rare qu’un concessionnaire puisse distribuer plusieurs marques concurrentes dans sa ville. Bizarrement peu pratiquée en franchise, la « pluri franchise » ne doit pas être confondue avec la « multi franchise » où l’entrepreneur est propriétaire de plusieurs unités liées à une même marque commerciale.

Représenter plusieurs enseignes sur un même territoire géographique permet de gagner en agilité, en puissance et souvent en rentabilité Cela exige des moyens humains et financiers importants et présente des contraintes. Tout dépend de la cohérence avec laquelle le dirigeant va constituer son développement.

Les avantage pour le pluri franchisé sont nombreux : il peut limiter les effets de variations (saisonnalité) et d’imprévus (rupture de stock) de son activité, lisser les effets de mode (dans le prêt à porter), ou bien conserver une même clientèle tout au long de son parcours d’achat (à condition de rester dans le même univers).

Avec la pluri franchise, le franchisé est en mesure de constituer son propre groupe local, avec de bonnes chances de succès. En alimentaire, de véritables petits empires s’édifient par le développement conjoint des différents formats de distribution, de la supérette à l’hypermarché.

C’est le cas aussi des « plaques » en automobile où un franchisé disposant, par exemple, d’un centre auto peut se diversifier en devenant aussi le spécialiste du lavage, du vitrage et du contrôle technique dans sa ville.

Citons aussi l’univers de la literie qui pourra compléter l’offre par l’équipement où le linge de la maison.

Et certaines enseignes de services aux particuliers qui se complètent idéalement : ménage, gardiennage, soutien scolaire, jardinage, maintien à domicile, suivi médical,…

Le pluri franchisé devient plus attractif pour les autres enseignes susceptibles d’entrer dans son « portefeuille ». Fin connaisseur de son environnement économique, spécialiste du secteur, il n’a besoin de formation que sur le contenu spécifique de l’enseigne. Habitué au fonctionnement des réseaux structurés, il est perçu comme un professionnel de la franchise et non comme une personne obnubilée par le concept ou le produit, son ambition est devenue un atout.

Pour autant pour réussir, celui qui aspire à devenir pluri franchisé doit de préférence cibler les enseignes complémentaires, appartenant à un même secteur et développant des positionnements assez proches. De plus, mieux vaut souvent choisir des chaînes au sein d’un même groupe. Attention aussi à bien isoler juridiquement les entreprises et la gestion du personnel, non seulement cela sera probablement une obligation du franchiseur, mais c’est aussi l’assurance de limiter le risque de contagion (si difficulté) d’une enseigne vers l’autre.

A noter que le pluri franchisé risque de se sentir moins attaché à chacun de « ses » réseaux. Il risque de devenir un franchisé un peu passif, donc de moins bénéficier en retour, des services du franchiseur et des échanges avec ses collègues, ce qui peut se révéler dommageable, y compris pour son activité. De même, ce partenaire sera probablement plus exigeant car il pourra benchmarker la qualité de chaque franchiseur et n’hésitera pas à remonter les points notables de comparaison lui bénéficiant directement. Enfin, être pluri franchisé nécessite une structure humaine, une organisation et des process très établis que le franchiseur aura bien pris soin de vérifier au préalable.

On l’aura compris : la pluri franchise est attirante mais ambitieuse pour la majorité des franchisés. Tout est une question de moyens mis en œuvre et de cohérence du « portefeuille » de marques ainsi constitué, inutile de vouloir comparer le caviste commerçant travaillant en couple et le pluri franchisé totalisant plusieurs marques d’hôtellerie et de restaurants… les deux ont leur place sur l’échiquier de la franchise.

 

Laurent Delafontaine

Expert L'Officiel des Réseaux // Associé-fondateur d’Axe Réseaux

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