Choisir ses premiers franchisés

Choisir ses premiers franchisés

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Le succès des premiers franchisés est un levier fort du développement. Les recruter doit répondre à des critères précis et leur profil est souvent bien différent des suivants…

La typologie des premiers franchisés est souvent proche de l’entrepreneur indépendant, dans le sens où ils prennent le risque de rejoindre une enseigne dont le succès en franchise reste à prouver. Nous appelons ces candidats “pionniers”, à l’opposé des “suiveurs” qui composent aujourd’hui la majorité des réseaux. Ils vont devenir votre carte de visite en franchise : likés par les clients, interrogés par les journalistes, visités par les concurrents, étudiés par les banquiers et bien évidement sollicités par les futurs candidats. Il convient donc de ne pas se tromper sur les qualités des pionniers, en complément de celles des suiveurs, et d’organiser un processus de recrutement professionnel pour tous.

Dénicher des ambassadeurs

La première qualité recherchée chez un pionnier est l’entrepreneuriat, dans le sens où la réussite du projet est une priorité absolue et qu’il se donnera l’énergie et les moyens matériels d’y arriver. C’est aussi cette qualité qui lui fournira le surplus physique, moral lors des moments de doute ou d’adversité. Ce profil est intéressant car il partage volontiers ses retours d’expérience avec le franchiseur, n’attend pas “plus” de ce dernier et sait minimiser les erreurs. Il est davantage dans une logique de gagnant/gagnant avec une réelle soif de développement.
La deuxième qualité recherchée est la communication, que l’on appréciera dans ses futurs rapports avec les candidats et tous les acteurs précédemment cités. À l’aise en public, il sera un “bon client” pour les journalistes. De même, sa capacité à promouvoir l’enseigne, à en décrire intelligemment les qualités (et les défauts) sera un élément recherché des futurs candidats. Il deviendra pour tous l’ambassadeur de l’enseigne, mais avec la neutralité et l’indépendance liées à son statut de franchisé.

« Il est plus facile de reconnaître le mauvais candidat que le futur bon franchisé »

Processus structuré

Les qualités nécessaires aux suiveurs sont de trois ordres : le Nécessaire, le Savoir-faire et le Savoir-être.
– Le Nécessaire comprend les éléments factuels : le montant des apports financiers, la localisation géographique, le niveau d’expérience…
– Le Savoir-faire englobe les qualités nécessaires à l’exploitation technique du concept : la carte de transaction immobilière, le CAP de coiffure, l’expérience du management d’équipe…
– Le Savoir-être inclut les qualités nécessaires à la bonne intégration dans le réseau en termes de partage de valeurs et de comportement : le service client, la passion du produit, l’hygiène…
Ces qualités seront listées préalablement aux premiers recrutements en identifiant celles jugées indispensables de celles complémentaires.
Enfin, elles doivent être révélées au travers d’un processus de recrutement structuré : quelles informations données/ prises, par qui et à quelles étapes. Et avec l’aide d’outils rigoureux : fiche candidature, fil conducteur de rendez-vous, grille d’entretien, rapport d’étonnement, DIP…
Retenez qu’il est plus facile de reconnaître le mauvais candidat que le futur bon franchisé. Une astuce pour ne pas se tromper : quand il y a un doute, il n’y a pas de doute !

Laurent Delafontaine

Expert L'Officiel des Réseaux // Associé-fondateur d’Axe Réseaux

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