Management : Gérer la pluralité des profils de ses franchisés

Management : Gérer la pluralité des profils de ses franchisés

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Un réseau de franchise regroupe des personnes d’horizons différents, aux passés et expériences distincts. Si cette diversité des profils peut faire la force de l’enseigne, il est aussi essentiel d’en tenir compte pour anticiper certains écueils.

La franchise attire aujourd’hui différents profils de candidats, dont la diversité crée aussi sa richesse : des indépendants du secteur d’activité concerné souhaitant se rattacher à une enseigne nationale, des investisseurs en recherche de rentabilité, ou des salariés – soit en reconversion professionnelle, soit employés au sein d’une enseigne –, séduits par l’entreprenariat. Cette pluralité de profils n’est pas sans incidence sur la vie du réseau. Le franchiseur doit impérativement prendre en considération la diversité des profils cohabitant au sein du réseau pour s’adapter à leurs spécificités, anticiper certains écueils et offrir ainsi un service en adéquation avec les attentes de ses clients : les franchisés. Lors de la phase précontractuelle, les points d’attention dans la sélection des franchisés varient selon le profil considéré. S’agissant des indépendants, il est essentiel de veiller à leur pleine intégration dans le schéma sous franchise : ils doivent accepter l’idée que l’intégration d’une franchise implique un parfait respect du concept développé par le franchiseur et, en conséquence, abandonner leurs anciennes pratiques/ habitudes, mêmes si elles ne sont pas mauvaises en soi, pour ne pas dévoyer le concept. S’agissant des salariés, leur changement de statut suppose de s’assurer de leur capacité de gestionnaire et de leur apport personnel. Quant aux investisseurs, il convient de s’attacher aux conditions d’encadrement de leurs salariés, ainsi qu’à leurs objectifs en matière de développement et de sortie.

Points d’attention

Lors de l’exécution du contrat, les attentes des franchisés diffèrent le plus souvent d’un profil à l’autre. Les franchisés du métier comme les ex-salariés attendent un appui opérationnel fort et des outils dont ils ne peuvent disposer seuls ; les franchisés investisseurs souhaitent des reporting et des suivis chiffrés pour optimiser la rentabilité et les capacités de gestion du responsable de magasin. Certes, le contrat précise le contenu de l’assistance fournie par le franchiseur mais, au regard des différents profils, il est important de satisfaire chacun d’eux. Lors de la cessation des relations, il convient d’accorder une vigilance particulière aux conditions encadrant la sortie des franchisés : les franchisés, hors profils investisseurs, pourront être enclins à poursuivre une exploitation comparable à celle autrefois exploitée sous enseigne pour s’économiser les frais de la franchise tout en continuant de bénéficier de ses méthodes ; s’agissant des franchisés investisseurs, le risque n’est pas tant celui d’une poursuite de l’utilisation du savoir-faire postérieurement à la cessation du contrat que la tentation de vouloir se rattacher à une enseigne concurrente, présentant des conditions (réelles ou supposées) qui leur seraient plus favorables.

Sandrine Richard

Expert L'Officiel des Réseaux // Avocat associée Simon Associés

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