Animateurs : trouver le bon ratio
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L’animateur est la clé de voûte de la performance commerciale des franchisés. Mais trop nombreux, ils représenteront des coûts inutiles. En sous-effectifs, ils n’arriveront pas à mener efficacement leurs missions. Pour ajuster au mieux les équipes, commencez par poser le bon diagnostic.

Un animateur pour vingt franchisés. Ce chiffre est communément repris. En réalité, la formule du juste équilibre est plus complexe. La priorité est de définir le rôle de l’animateur et la charge de travail correspondante. Comme le souligne Laurent Delafontaine, associé-fondateur d’Axe Réseaux, celui-ci peut s’occuper parfois, côté recrutement, d’organiser une journée découverte avec des candidats. “On peut aussi lui demander de prendre en charge les pré-ouvertures, c’est-à-dire faire le stock initial, passer les commandes de matériel, complète-t-il. Pour une boulangerie, par exemple, cela représente 4 jours de travail”. Au plan marketing, est-il chargé de valider les parutions presse ? Côté ressources humaines, est-ce lui qui va former sur place les équipes, remonter les problématiques de contrats de travail ? Enfin, va-t-il s’occuper du suivi des redevances ?
Toutes ces missions peuvent très bien être assurées par les fonctions support du siège : service comptabilité pour ce qui est de l’émission et du contrôle du paiement des factures en matière de royalties ou service achats pour la constitution des stocks de lancement.

Missions et besoins

Ces points dépendront de la taille de la structure. Mais dans tous les cas ces aspects doivent être pris en compte en amont, car de cela découlera le calcul du nombre de jours qu’il pourra consacrer à l’animation de chaque franchisé. Il s’agit ensuite de définir les besoins en matière de fréquence et de durée des visites. Cela dépendra de la technicité du concept, certains demandant plus d’explications que d’autres.
L’ancienneté des franchisés et leurs performances sont également à prendre en considération, sans oublier la répartition géographique des unités. Les temps de transport sont à étudier attentivement. Pour le fondateur d’Axe-Réseaux, il convient de convertir en jours, la charge de travail d’un animateur. Il est possible de l’évaluer par le biais de calculs (voir tableau).
À noter que les jeunes réseaux ne doivent pas attendre d’avoir 15 ou 20 franchisés pour prendre un animateur : “C’est une hérésie ! Il y a des franchiseurs qui se disent qu’ils vont prendre un développeur, et qu’ils n’auront pas besoin d’animateur. Sauf que le franchisé mal accompagné au démarrage ne sera pas dans une logique de succès, de performance et il s’en souviendra toute sa vie. En revanche, on peut parfaitement avoir en interne des experts métiers dans les succursales, qu’on va détacher ponctuellement pour aider les premiers franchisés. Quand on arrive à deux ou trois, on peut commencer à réellement investir dans un animateur qui va prendre le relais en s’appuyant toujours sur les fonctions support”.
Votre credo doit donc être comme le relève Laurent Delafontaine : “Anticiper plutôt que subir. Pas question de faire de fausses économies !”

Aline Gérard

Journaliste

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