[Sponsorisé] Franchiseur : Comment optimiser votre prospection immobilière ?

[Sponsorisé] Franchiseur : Comment optimiser votre prospection immobilière ?

Temps de lecture estimée : 7 minutes

Malgré la montée en puissance du digital (+ 14% d’augmentation de son chiffre d’affaires chaque année depuis 2010 / source : FEVAD), le commerce physique est loin d’être obsolète. En effet, selon la dernière étude de l’observatoire Cegetelem (2018), 60% des millénials, cette génération née après 1980, affirment qu’acheter en magasin reste un plaisir. Ainsi que les franchiseurs se rassurent, leur modèle de croissance n’oscille pas vers une mort lente et progressive, mais au contraire, vit une véritable révolution dans laquelle le commerce physique doit embrasser le monde digital pour survivre. Dans cet environnement économique, la prospection du bon emplacement reste la clé de voute du succès d’une franchise, mais comment se passe concrètement la recherche d’un local commercial ? Quelles sont les différentes méthodes de prospection et les moyens mises en œuvre pour contrôler et surtout maitriser un développement sur le long terme tout en optimisant son maillage territorial ?

Local commercial : l’un des deux facteurs clés du succès d’une Franchise

La formule de croissance de tout réseau de franchise est simple : franchisé x emplacement = chiffre d’affaires. Chiffre d’affaires qui trouve sa source dans les droits d’entrée, royalties, services complémentaire, tels que la formation ou commande via le site internet du franchiseur. Néanmoins, le modèle le plus lucratif reste celui de la centrale d’achat, soit en interne, soit par système de marge arrière auprès des fournisseurs. Ainsi, il est donc important pour tout franchiseur d’atteindre sa « masse critique », moment où la taille de son parc est suffisamment élevée pour amortir tous ses frais fixes. Point de rupture où toute nouvelle unité qui s’ajoute à son parc immobilier sera extrêmement rentable, car dénuée de coût fixe et impactée seulement des charges variables ou semi-variables. En un mot, la masse critique c’est le « point mort » du franchiseur, et l’objectif n°1 de tout jeune réseau de franchise avec la rentabilité de leurs franchisés.

Quels sont les différents types d’emplacements ?

Une enseigne peut selon ses critères techniques et financiers s’implanter sur différents formats :

  • L’implantation en centre-ville et en périphérie est une solution simple et rapide, car elle implique un pas-de-porte/droit d’entrée et un loyer sur la durée d’un bail classique de 3/6/9 ans. Attention la tendance du pas-de-porte est propre au marché français, et surtout a tendance, ces dernières années, à ne se pratiquer que dans les grandes métropoles pour des emplacements stratégiques. Les nouveaux commerçants, franchisés et entrepreneurs étant de plus en plus nombreux à n’accepter que des opportunités en location pure.

 

  • L’implantation dans un centre commercial ou une galerie marchande implique une redevance complémentaire au loyer, basée sur le chiffre d’affaires réalisé par le point de vente. S’ajoutera à cela, comme dans une copropriété, des charges destinées à la gestion du centre et lieux publiques et à sa communication, dont profitera l’enseigne. En majorité, le flux est dense est continu en centre commerciaux, mais attention tous ne se valent pas.

 

  • L’implantation en lieu de transit, tel que les gares ou aéroports, requiert de passer par un appel d’offre avec un dossier marketing, technique et financier solide qui sera demandé par le bailleur afin d’être éligible. Ces appels d’offres peuvent être réalisés plusieurs années à l’avance car la demande est extrêmement forte. Pour l’ensemble des gares en France, l’acteur principal à contacter est « Retail & Connexions », société mandatée par la SNCF qui commercialise l’ensemble de ses actifs publics en gare : commerces, bureaux, coworking…. Pour les aéroports, l’offre est plus fragmentée et il faut contacter chaque aéroport individuellement pour obtenir le bon contact.

Quels sont les moyens de prospection d’une Franchise ?

Un franchiseur peut, selon sa taille et ses objectifs, avoir plusieurs types de développeurs. Au démarrage d’une franchise, c’est en général le fondateur en direct qui s’impliquera à la tâche.  Ce dernier a la compétence technique, financière et opérationnelle pour apprécier les locaux qui lui seront présentés. Les premières unités d’une franchise appartiennent, pour la plupart du temps, au fondateur qui doit prouver aux futurs investisseurs la rentabilité de ses points de vente avant d’envisager un développement à plus grande échelle.

L’embauche d’un développeur d’enseigne en interne ou bien d’une équipe expansion se fera en fonction des objectifs de la société et des moyens mis en œuvre pour les atteindre. Ces professionnels sont des spécialistes de l’immobilier commercial, qui entretiennent un réseau d’agents immobilier et de foncières dans toute la France, leur permettant d’avoir une parfaite connaissance du marché actuel et à venir. L’autre intérêt majeur de ses développeurs d’enseigne est qu’ils sont toujours contactés en priorité par les professionnels de l’immobilier. En effet, dès qu’une opportunité est disponible, avant même qu’elle ne soit diffusée au grand public, il sera prioritaire et le contact principal des agents spécialisés en immobilier commercial. Cette technique de commercialisation appelée « off market », n’est accessible que par une poignée d’experts. N’espérez pas pouvoir y accéder en seulement 6 mois, cela demande des années de relationnel et un réseau solide et de confiance. Ces professionnels de l’immobilier commercial ont également les compétences nécessaires pour optimiser chaque étape d’un dossier, que ce soit l’accompagnement bancaire, juridique, fiscal et surtout, le lobbying auprès des collectivités territoriales, et plus spécifiquement en mairie, auprès des chargés aux commerces ou manager de centre-ville pour assurer et garantir l’ouverture du point de vente.

Avec l’augmentation croissante du nombre de concepts en Franchise (+800 concepts depuis 2018 source : Fédération Française de la Franchise), plusieurs développeurs d’enseignes chevronnés par plusieurs années d’expérience au sein d’enseignes nationales, proposent à de jeunes réseaux leur service, expérience et carnet d’adresse. Leur rémunération peut prendre la forme de salaire fixe avec un contrat de service limité dans le temps, ou 100% variable via un système de primes pour la validation des franchisés et ou jusqu’à l’ouverture des magasins.  Pour cette dernière option, nous vous recommandons de négocier au mieux un contrat d’exclusivité avec le prestataire, qui vous sera recommandé par bouche à oreille, ou de travailler avec un professionnel qui développe un réseau restreint de jeunes réseaux avec un beau « tableau de chasse » à son actif. Dernièrement, vous pouvez également faire appel, pour la partie immobilière, à des agents immobiliers spécialisés en immobilier commercial sous un système d’apporteurs d’affaires. Ces derniers se rémunéreront en partageant les commissions (l’inter-cabinet) avec le broker détenant le mandat du local commercial choisi, c’est le modèle anglo-saxon du développement d’enseigne.

Enfin, il existe la méthode de croissance externe qui consiste à racheter un réseau déjà établi. Cette solution est coûteuse de par son prix d’achat mais aussi, le futur budget alloué aux travaux de mise à l’image du concept.  Il faudra aussi prévoir une enveloppe juridique conséquente pour pallier aux futurs litiges juridiques liés à la cannibalisation des zones de chalandises du franchisé existant avec le nouveau franchisé dans une même ville. La priorité étant souvent attribuée au franchisé existant, il vous fera trouver des solutions alternatives pour le nouveau franchisé. Également, vous devrez vous engager à garder et continuer d’opérer l’ancienne marque jusqu’à la fin du dernier contrat de franchise. Pour en savoir plus sur ce système de croissance externe renseignez-vous sur ces acquisitions récentes : La Boucherie rachète le réseau Poivre Rouge à Casino, Domino’s Pizza le réseau Pizza Sprint ou encore Burger King (via le groupe Bertrand) rachète Quick.

Comment automatiser sa prospection ?

Concrètement, il est impossible de connaitre toutes les opportunités immobilières en France à moins d’embaucher une équipe d’expansionnistes, et encore ils sont humains. En effet, quel que soit le nombre de développeurs que vous embaucherez, ce ne sera jamais assez, il vous faudrait une véritable armée, ce que quelques rares enseignes peuvent se permettre aujourd’hui.

Néanmoins, ces derniers mois une solution prend de plus en plus d’ampleur dans le monde des réseaux et permet de palier à cette problématique. Pensée et développée par un ancien chargé d’expansion frustré de courir aux 4 coins de France pour trouver des locaux commerciaux, il a eu l’idée d’inverser le modèle traditionnel du dépôt d’annonce. UnEmplacement.com, aujourd’hui utilisé par plus de 700 enseignes, permet, gratuitement et en quelques minutes, de non seulement communiquer mais relancer l’ensemble de ses recherches de locaux commerciaux et terrains à plus de 1700 foncières et agents immobiliers spécialisés en immobilier commercial. Le rêve de tout développeur d’enseigne ! Vous n’avez plus qu’à attendre que l’appât mort et que les poissons mordent. L’équipe de ce site se charge également de filtrer les propositions afin qu’elles soient en lien avec vos recherches et stoppent tout démarchages commerciaux.

Quel est le profil idéal pour un bailleur ?

Beaucoup d’enseignes préfèreront le développement en succursale pour maîtriser leur qualité de produit et de services donc de surcroît, contrôler leur image. Signataires de leurs propres baux commerciaux ils pourront par la suite exploiter le local en propre ou bien par l’intermédiaire d’un franchisé, via une location –gérance ou un crédit vendeur. Dans tous les cas, la maison-mère restera responsable juridiquement du bail signé. Les bailleurs apprécient fortement ce type de locataire car il présente des garanties solides qu’un indépendant n’aura pas. Un franchiseur peut signer sans condition de financement et veille avec attention à l’entretien du local commercial loué, car il a une vision sur le long terme avec les foncières partenaires qui sont sources de nouvelles opportunités.

Le développement en franchise est une solution rapide et moins coûteuse pour le franchiseur. Les franchisés restent des indépendants qui versent une redevance pour l’exploitation de la marque et sont seuls, responsables de leur projet. Cette indépendance leur permet d’avoir une rapidité d’exécution qu’un franchiseur ne pourra égaler car étant le seul signataire, il n’y aura pas de circuit de décision à rallonge. En revanche, cette liberté a un prix c’est-à-dire : l’obligation de signer un bail avec une condition de financement. Dans la réalité des faits, cette condition n’allonge pas la durée d’un compromis car la durée d’une instruction bancaire est équivalente à l’obtention des autorisations de travaux délivrées par les mairies. Il est important de rappeler qu’un projet en franchise s’accompagne obligatoirement de ces autorisations de travaux afin de ne pas mettre en péril le futur local à exploiter.

Quelles sont les nouveautés dans le secteur de l’immobilier commercial ?

On constate depuis plusieurs années, une volonté des mairies de redynamiser leurs centres-villes en privilégiant les commerces de proximité indépendants. En effet, le taux de vacance des locaux commerciaux en centre-ville est passé de 7% en 2012 à plus de 12% en 2018 (source : Procos), jusqu’à atteindre 20% dans les villes de moins de 20 000 habitants. Alarmé par ce phénomène de désertification, le gouvernement à travers le ministère de la cohésion territoriale, a récemment lancé le projet « action cœur de ville » en injectant 5 milliards d’euros dans les projets de redynamisation, comme l’embauche de manager de centre-ville, dans 222 villes qui ont été sélectionnées.   De ce fait, de nombreuses enseignes doivent obligatoirement se tourner en périphérie pour se développer et cela crée une émulation dans ce secteur saturé. Bilan : de nouveaux centres commerciaux apparaissent et les anciens s’agrandissent. Une nouvelle expérience shopping est en train de se créer avec l’apparition de centre commerciaux à ciel ouverts et celle des food-court, qui permettent aux clients de vivre un moment de détente sur une plus longue durée. Ce contexte sera propice à la création de pôles de loisirs où le textile aura totalement disparu au profit d’enseignes de loisirs telles que le cinéma, l’escalade ou le karting.

 

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